Tu te demandes comment fixer tes prix quand tu débutes, sans te sous-vendre… mais sans non plus faire fuir tes premiers clients?
En bref : un bon prix au démarrage, c’est l’équilibre entre ton prix plancher (ce qui te permet de survivre), ton prix cible (ce qui te permet de grandir), et la valeur réelle perçue par ton client. Tu n’as pas besoin de “deviner” : tu peux le calculer, le tester, puis l’ajuster avec méthode.
Au début, fixer ses prix ressemble souvent à un mélange de gêne, d’intuition… et de peur d’être “trop cher”. Tu veux des clients, tu veux bâtir quelque chose de solide, mais tu ne veux pas non plus travailler fort pour te rendre compte, à la fin du mois, que tu t’es créé une job mal payée.
La bonne nouvelle, c’est que la tarification, ça s’apprend. Et surtout : tu peux te donner une méthode claire, réaliste, et adaptée à ta réalité d’entrepreneur au Québec.
Commence par ton prix plancher (le prix qui te protège)
Ton prix plancher, c’est le tarif minimum en bas duquel ton entreprise s’épuise. Il ne sert pas à “faire du profit énorme” au début. Il sert à éviter le piège classique : remplir ton agenda… et manquer d’air.
L’idée est simple : si tu connais tes coûts et ton temps réellement facturable, tu peux sortir un chiffre qui fait du sens.
Un calcul de base ressemble à ça :
- Coûts fixes mensuels (logiciels, téléphone, coworking, assurances, etc.)
- Coûts variables (sous-traitance, frais par projet, déplacements, etc.)
- Revenu personnel souhaité (ton salaire)
- Marge de sécurité (imprévus, congés, périodes creuses)
- Le tout divisé par tes heures réellement facturables
Parce qu’en pratique, tu ne factures pas 35-40h/semaine. Il y a la gestion, les suivis, la compta, les appels, le marketing. Beaucoup d’entrepreneurs découvrent ça… après s’être sous-évalués.
Exemple concret (simplifié) :
Si tu as besoin de 6 000$ par mois pour couvrir tes coûts + te payer, et que tu peux facturer 60 heures dans le mois, ton plancher est déjà à 100$/h. Et là, tu n’as même pas encore parlé de croissance.
Passe du “temps vendu” à la valeur livrée (c’est là que ton prix monte sans tricher)
Au début, on calcule souvent “combien ça me prend de temps”. C’est normal. Mais ton client, lui, n’achète pas tes heures. Il achète un résultat, un soulagement, une transformation, une clarté.
Et c’est là que beaucoup de nouveaux entrepreneurs se coupent les jambes :
ils chargent selon leur effort… au lieu de charger selon l’impact.
Pose-toi des questions très simples :
- Si ton service fait gagner 10 heures par semaine à ton client, ça vaut quoi?
- S’il augmente ses ventes, réduit ses erreurs, ou évite un mauvais choix, ça vaut quoi?
- S’il retrouve de la clarté, de la confiance, une direction… ça vaut quoi?
Ça ne veut pas dire d’inventer des prix “marketing”. Ça veut dire d’assumer que ton expertise a un poids, même si tu débutes.
Un bon exercice : compare 3 repères en même temps.
- Ton prix plancher (ton minimum viable)
- Le marché (ce que des offres comparables affichent)
- La valeur (ce que ton client gagne réellement)
Ton prix final vit généralement quelque part entre les trois.
Structure ton offre pour que le prix devienne logique (au lieu d’être une négociation)
Souvent, le problème n’est pas “le prix”. C’est le flou.
Quand ton offre est vague, le client se met à comparer seulement sur le chiffre. Quand ton offre est claire, le prix devient une conséquence logique.
Au lieu de vendre “du service”, vends un cadre :
- un début et une fin,
- un livrable clair,
- des limites (ex. nombre de rencontres, révisions, délais),
- un processus simple.
Tu peux aussi créer 2 ou 3 options (pas 8).
Par exemple :
- une option “essentiel” (pour démarrer),
- une option “standard” (la plus populaire),
- une option “premium” (accompagnement plus serré).
Ce n’est pas une technique pour manipuler. C’est une façon de rendre la décision plus facile, parce que tu respectes des réalités différentes.
Fixer ses prix quand on débute, ce n’est pas un test de confiance en soi. C’est une démarche stratégique. Quand tu sais ton plancher, que tu comprends ta valeur, et que ton offre est structurée, ton prix devient plus stable… et toi aussi.
Mini-FAQ
1) Est-ce que je dois charger moins cher parce que je débute?
Pas forcément. Tu peux ajuster ton offre (plus simple, plus cadrée), sans sacrifier ta rentabilité.
2) Horaire ou forfait : je choisis quoi?
L’horaire peut rassurer au début, mais le forfait devient vite plus sain si tu veux vendre un résultat et éviter les dépassements.
3) Comment savoir si mon prix est “trop haut”?
Si tu as des refus, regarde pourquoi : est-ce le prix… ou l’offre qui manque de clarté, de preuve, ou de différenciation?